Wie kommt man an Aufträge?


Viele Wege führen nach Rom - wenn es um Kundenakquise geht

Hat man als Beraterin am Weg in die Beratung die „Hausaufgaben“ erledigt, stellt sich im Endeffekt schließlich die Frage, wie man seine Kompetenzen auch tatsächlich umsetzen kann. Allerdings muss die im Titel formulierte Frage relativiert werden, denn natürlich können keine  klaren Vorgaben oder Anleitungen für Beratungsaufträge angeboten werden. Dennoch soll versucht werden, einige Beobachtungen zusammenzufassen und etwas Übersicht zu geben.

Zu Beginn: Die Akquise

Wie bereits erwähnt, ist man in der Regel als Beraterin auch Unternehmerin. Trotz aller ideellen, die Welt verändernden, die Organisationen verbessernden, die Führungskräfte unterstützenden Ambitionen ist man daher auch mit ökonomischen Fragen konfrontiert. Beraterinnen sollten Aufträge erhalten und das ist nicht selten ein besonders schwieriges Unterfangen, denn wie kann man seine Kompetenzen „an die Frau und an den Mann“ bringen?

Manche Beraterinnen kontaktieren potentielle Neukunden direkt, indem sie diesen mehr oder weniger aufwändig gestaltete Broschüren zusenden und anschließend telefonisch kontaktieren („Darf ich Sie besuchen und mein Angebot präsentieren?“). Fragt man jedoch die solcherart angesprochenen Kunden nach deren Meinung zu diesem Vorgehen, erntet man ziemlich eindeutig durchwegs negative Reaktionen: „Mich rufen täglich drei bis fünf Berater an und wollen mich treffen. Ich hebe schon gar nicht mehr mein Telefon ab, wenn ich die Nummer nicht kenne“. „Die Broschüren und Werbefolder landen bei uns ungelesen im Müll“.

Vermutlich gehen solche Reaktionen auf eine solche „kalte Akquise“ zu einem Großteil darauf zurück, dass Beratung einer äußerst persönliche Dienstleistung ist – und kein standardisiertes Produkt, das man verkaufen könnte. Konkret bedeutet das: Man muss sich als Beraterin Gedanken darüber machen, wie man im gewählten professionellen Umfeld wahrgenommen wird, so dass andere auf die Idee kommen, sie für Beratung anzufragen.

Bekanntheit

Eine weitere Möglichkeit im Feld bekannter zu werden stellt die Veröffentlichung von Beiträgen in Zeitschriften oder Magazinen dar. Dabei wird versucht die eigene Professionalität im Zusammenhang mit konkreten Beratungsfällen darzustellen. Unter dem Motto „Tue Gutes – und sprich darüber“ verfassen Berater ihre Erfahrungen in Fachmedien (wie beispielsweis der „Zeitschrift Organisations-Entwicklung“). Wenn es gelingt, die Balance zwischen der Nachvollziehbarkeit im praktischen Vorgehen und der Vermittlung theoretischer Hintergründe herzustellen, kann dies eine sehr gute Möglichkeit sein, das eigene Wirken einem breiteren Publikum näher zu bringen.

Eine ähnliche Funktion haben Präsentationen bei Kongressen und Tagungen. Der besondere Vorteil dabei ist, dass man sich nicht nur als „anonymer“ Autor vorstellt, sondern als ganze Person auftritt. Stellen sich die Präsentatorinnen auch noch den Fragen der Zuhörerinnen, so können diese einen umfangreicheren Eindruck über die Beraterinnen für mögliche Aufträge gewinnen.

Publikationen und Präsentationen sind zweifellos mit Arbeitsaufwand verbunden. Wer diesen vermeiden will (oder noch Unsicherheit dabei verspürt) kann dennoch den Weg über informelle Kontakte Tagungen und Kongressen wählen. Wenn man die Szene genauer beobachtet, so scheint diese Art der Geschäftsanbahnung eine der populärsten zu sein (vorausgesetzt man sorgt dafür, dass man selbst ausreichend viele Visitenkarten dabei hat…). In letzter Zeit werden übrigens auch Messen organisiert, bei welchen Beraterinnen eigene Stände mieten und ihre Angebote vorstellen können.

Kooperationen und Vernetzungen

Es gibt sie noch, jene Beraterinnen, die als „Einzelkämpfer“ auftreten und unabhängig von anderen ihre Aufträge bearbeiten. In manchen Konstellationen wird es durchaus als kein Problem gesehen, alleine am Markt aufzutreten. Dennoch versuchen viele ihre „Einsamkeit“ zu kompensieren und kooperieren mit einer kleinen, überschaubaren Anzahl an Kolleginnen. Der besondere Vorteil von solchen engen Kooperationen liegt darin, dass man einander sehr gut kennenlernen, die Vorlieben (und auch die Herausforderungen bzw. Schwächen) der anderen erkennen und auch hohes Vertrauen untereinander aufbauen kann.

Hilfreich ist auch noch Mitgliedschaft in Vereinen oder die Beteiligung an verschiedensten Arten von Netzwerken. Viele organisieren sich in Vereinen (z.B. www.oeggo.at), deren Mitgliedschaft durch gemeinsam absolvierte Ausbildungen begründet ist. Andere bilden Absolventen-Netzwerke („Alumni“), um Gemeinsamkeiten hinsichtlich des Basiswissens oder theoretischer Grundausrichtungen zu pflegen, eventuell sogar um die eigenen professionellen Kompetenzen zu erweitern. Im Kern geht es aber dennoch darum, bei Kunden aktiv tätig zu werden. Entweder man wird von anderen zu gemeinsamen Projekten eingeladen oder man möglichen Kunden empfohlen wird.

Ausschreibungen

Für langdauernde und komplexe Beratungsprozesse, aber auch um interessante neue Anbieter einzuladen, werden Ausschreibungen veröffentlicht. Dahinter stecken vordergründig seitenlange Auftragsbeschreibungen, die dennoch oft unklar und generell formuliert sind. Die „Bewerbung“ dafür wird üblicherweise in ebenfalls umfangreichen Dokumenten erwartet. Dabei darf man sich nicht davor scheuen, Unklarheiten zu beseitigen und Fragen an die Ausschreibenden zu stellen.

Erschwerend kommt dazu, dass das ganze Prozedere innerhalb eines sehr engen Zeitfensters zwischen Veröffentlichung der Ausschreibung und dem Zusenden des Angebotes eingebettet ist. Anschließend werden die besten bzw. aussichtsreichsten Angebote selegiert und die Beraterinnen zu einer persönlichen Präsentation (im Fachjargon oft auch „Pitches“ genannt) eingeladen. Dabei haben sie die Gelegenheit sowohl sich selbst vorzustellen, als auch die eigenen Ideen nochmals darlegen. Wer sich an Ausschreibungen beteiligt, akzeptiert ein umfangreiches und zeitintensives Verfahren. Der Vorteil liegt darin, dass man im Fall des Zuschlages oft längere Geschäftsbeziehungen eingehen kann.

Zum Schluss: die Ökonomie

Exklusive Kooperationsbeziehungen, als auch mehr oder weniger anonyme Vereinigungen bringen den Vorteil mit sich, dass man empfohlen wird bzw. im Bedarfsfall Empfehlungen abgeben kann. Oft bleibt allerdings offen, ob und wie sich die solcherart Empfohlenen den Empfehlenden gegenüber erkenntlich zeigen können. Wie kann man Dankbarkeit ausdrücken? Und was erwarten sich die anderen dafür?

Die explizite Vereinbarung ökonomischer Regelungen ist besonders ratsam, um für die weiterhin gedeihliche Kooperation zu sorgen. Entweder man vereinbart eine Vermittlungsgebühr, oder man partizipiert als „Vermittler“ an den Einnahmen mit. In manchen Beratungsunternehmen wird ein bestimmter Prozentsatz für Akquise, administrative Tätigkeiten, Werbeaktivitäten, etc. einbehalten, andere vereinbaren eine Art „Partnergebühr“, die mit den absolvierten Aufträgen abgegolten wird.

Wie wir sehen, ist auch für Beraterinnen der sorgfältige Blick auf das eigene „Marketing“ nicht unerheblich. Die daher bisher diskutierten Überlegungen zu Kompetenzen, individuellen Fragestellungen  und den daraus resultierenden strategischen Positionierungen finden in der Entscheidung wie man sich am Markt präsentiert einen wichtigen Schlusspunkt. Schließlich können nun konkrete operative Maßnahmen abgeleitet werden.

 

(Autor: Gerhard P. Krejci, E-Mail: Krejci@simon-weber.de)


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